Techniques de vente

Durée :

Entre 2 et 4 jours en fonction du programme retenu

Objectifs :

Acquérir une méthode de vente concrète pour réussir vos entretiens de vente.
Développer ses propres outils de préparation et de conduite d’entretiens de vente.
Gagner en aisance à chaque étape de l’entretien de vente.
Répondre aux objections et conclure positivement.

Méthode pédagogique :

Apports théoriques mis en application à chaque étape de la démarche commerciale. Entraînement à grâce à
des jeux de rôle filmés et débriefés.

Un entretien entre le responsable de l’entreprise et l’équipe pédagogique permettra d’adapter
le programme ci-dessous au profil et aux attentes des participants.

Programme :

Connaître son style de vente pour s’adapter au client : autodiagnostic

Identifier son style de vendeur : "Quel style de vendeur êtes-vous ?".
Les règles d’une communication efficace basée sur la confiance et la souplesse comportementale.

Cibler son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile

Organiser ses priorités de vendeur.
Fixer un objectif de rendez-vous atteignable et ambitieux.
Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face-à-face.

Contacter pour décrocher un rendez-vous auprès du prospect

Optimiser sa prise de rendez-vous par téléphone.
Donner envie par un premier contact positif et motivant.
Créer la confiance par une présentation structurée.
Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
Donner envie au client de s’exprimer.

Connaître les besoins du client pour définir son offre

Mener une découverte de la situation, des besoins du client.
Déterminer les motivations réelles.
Adopter une posture d’écoute sincère et active.
Construire et mettre en œuvre sa stratégie de questionnement.

Convaincre des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter

Adapter ses arguments aux besoins et motivations du client.
Présenter le prix avantageusement.
Répondre en souplesse aux objections du client.

Conclure la vente pour emporter la commande

Saisir le moment opportun pour conclure : les "feux verts" de la conclusion.
Engager le client à l’achat : les techniques pour conclure.
Transformer un échec en victoire à venir : que faire en cas de refus ?
Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.

Consolider la relation pour mieux fidéliser le client

Traduire les engagements en plan d’actions et échéances.
Assurer le suivi d’activités, compte rendu et outils de reporting.
Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités.

Vente et relations clients

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