Remporter des appels d’offres publics

Durée :

2 jours

Objectifs :

Maîtriser les étapes du processus d’achat public et améliorer la réponse aux appels d’offres.
Trouver les éléments qui différencieront votre réponse de celles des concurrents.

Méthode pédagogique :

Apport théorique et entraînement sur des cas concrets.
Un support de cours est remis à chaque participant.

Un entretien entre le responsable de l’entreprise et l’équipe pédagogique permettra d’adapter
le programme ci-dessous au profil et aux attentes des participants.

Programme :

Mieux connaitre son client et ses contraintes

Appréhender ses contraintes et difficultés pour l’orienter vers votre offre. Ceci passe par :

La connaissance du code 2006, des décrets ultérieurs et des principales jurisprudences
La prise en compte des spécificités de la fourniture
Les contraintes du développement durable, des critères sociaux et environnementaux.
La connaissance de l’organisation de sa structure en identifiant les décideurs, les acheteurs…

Etude des différentes procédures :

Les appels d’offres ouverts ou restreints
La procédure adaptée
Le marché négocié
Le dialogue compétitif
Les accords-cadres, le SAD et les enchères inversées

La recherche des appels d’offres où vous avez le maximum de chance de réussir

Les démarches internes ou par une société externe de recherche des avis de publicité.
Comment sélectionner les « bons » appels d’offres,
Les techniques de recherche avec la prise en compte de l’aspect commercial.

La préparation de la réponse

Obtenir le dossier de consultation et connaitre la technique de lecture pour retenir l’essentiel.
Les documents à remplir : AE, DC 1 à 13.
Améliorer son enveloppe de réponse tant au niveau de la candidature que de l’offre
Anticiper l’analyse des dossiers de candidature et d’offre
Valoriser ses atouts différenciateurs par rapport aux concurrents. Préparer sa présentation visuelle.
Rendre sa réponse plus attirante par l’utilisation des options et des variantes (lorsque c’est possible)
La co- et sous-traitance - Les groupements.
Les litiges et leur règlement.
Les critères de qualité et les normes. S’engager sur la satisfaction finale du client. Savoir rassurer l’acheteur.

Répondre par voie dématérialisée

La réglementation sur la dématérialisation des réponses aux appels d’offres.
Montage d’une réponse dématérialisée sur 4 sites de dématérialisation.
Le gain de productivité à attendre.

Comment préparer et animer la soutenance de l’offre dans les marchés négociés.

Savoir commenter son offre et traiter les questions.
Négocier les conditions finales tout en préservant la marge
Savoir dire "non" lorsque les conditions deviennent inacceptables.

Vente et relations clients

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